這本來(lái)就是一個(gè)偽命題，立志做小生意的人是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的，開(kāi)奶茶店、擺地?cái)傋呦蛉松鷰p峰？然后呢，天天陪笑臉對(duì)著客戶(hù)說(shuō)歡迎光臨？你要知道每一個(gè)人出來(lái)做生意，腦海中的第一選擇就是開(kāi)餐館、開(kāi)奶茶店、開(kāi)咖啡店、茶館、小超市，可是世界上那么多人做這些小生意，成功的無(wú)非就幾個(gè)人而已，而他們成功的因素卻是另外一套打法。

這本身就是選擇性的問(wèn)題，做生意為什么要做小呢？

做生意的第一件事情其實(shí)應(yīng)該是思考這個(gè)生意按照你的方向往前走能做到多大。

我有一個(gè)朋友非常的另類(lèi)，他做的是廢品回購(gòu)的生意，但是他卻異于常人，他讓手下穿著統(tǒng)一干凈的制服，開(kāi)著干凈的小卡車(chē)，跑到大的公司幫他們把不需要的文件、圖紙用碎紙機(jī)清除，同時(shí)把這些剩下的碎紙和一些廢紙回收的工廠(chǎng)簽訂合同，高價(jià)回購(gòu)，每個(gè)月都有著數(shù)萬(wàn)的收入，而且業(yè)務(wù)量源源不斷，尤其是像設(shè)計(jì)院一類(lèi)的公司，廢棄的圖紙數(shù)不勝數(shù)，并且大家又害怕把圖紙丟掉以后泄露機(jī)密，而碎紙以后就不會(huì)有這樣的困擾，他做到了兩全其美的辦法。

但這還只是這個(gè)生意的第一層，有天我和他聊天聊到這個(gè)生意運(yùn)作的時(shí)候，后來(lái)我才恍然大悟，表面上看他做的是廢品回購(gòu)的生意，實(shí)際上他做的其實(shí)是服務(wù)業(yè)！

再往下講其實(shí)他解決的是清潔，同時(shí)照顧到了業(yè)主的面子問(wèn)題，你想想如果業(yè)主請(qǐng)幾個(gè)收破爛的老爺爺老奶奶去公司把這些廢棄資料用扁擔(dān)一擔(dān)一擔(dān)的挑到一樓，放到三輪車(chē)?yán)镌倮鋈ベu(mài)了，這么有損形象的事情，有誰(shuí)的面子會(huì)掛的住，大家會(huì)紛紛議論這個(gè)人貪小便宜。

但是找一個(gè)正規(guī)的公司美其名曰清理資料，順便再賺一點(diǎn)錢(qián)，既有面子又貪了小便宜，這就是兩個(gè)不同維度的打法。找到顧客深層次的顧慮才是生意之道。順便說(shuō)一下，他每個(gè)月其實(shí)也就做幾單生意而已，而業(yè)務(wù)量驚人。車(chē)子員工都是兼職的，成本低的令人發(fā)指。

其實(shí)這里面有很多東西是很有意思，比如他只用了很少的成本就撬動(dòng)了一個(gè)幾乎不需成本不壓貨，不占用時(shí)間的生意，而且一手交錢(qián)一手交貨，而且沒(méi)有房租水電平時(shí)養(yǎng)工人的煩惱的生意，這就是一個(gè)初創(chuàng)者在沒(méi)有資源的初期需要做的事。

有沒(méi)有感受到一點(diǎn)東西。

如果你正在準(zhǔn)備去做一點(diǎn)小生意補(bǔ)貼自己空的可憐的口袋，或者滿(mǎn)足自己膨脹的野心，但是因?yàn)樽约撼跗谫Y源不足的原因沒(méi)辦法啟動(dòng)，或者需要很謹(jǐn)慎的啟動(dòng)一個(gè)生意，那么你的“小生意”需要滿(mǎn)足以下幾點(diǎn)：

第一、好的生意第一標(biāo)準(zhǔn)不是投入多少，而是回報(bào)有多少。

我經(jīng)常聽(tīng)到我的朋友一談到生意的第一個(gè)概念就是準(zhǔn)備投資多少多少，仿佛必須有大的投入才有可能賺錢(qián)，凡是此類(lèi)朋友大多都是沒(méi)有做起生意來(lái)的，或者損失慘重，或者正在漫長(zhǎng)的回本過(guò)程中。

我有投資了上百萬(wàn)種花卻沒(méi)有賣(mài)出一朵花的朋友，他現(xiàn)在不得不每天都為這個(gè)未來(lái)未知的生意輸血，我有一個(gè)親戚在火鍋店打了三年的工，準(zhǔn)備當(dāng)老板，投資了30萬(wàn)開(kāi)火鍋店，最終卻沒(méi)有撐過(guò)一年，一個(gè)曾經(jīng)的搞設(shè)計(jì)的同事信心滿(mǎn)滿(mǎn)的去開(kāi)特色烤魚(yú)店，虧本了數(shù)十萬(wàn)，兩年后不得不放棄。

他們當(dāng)初都是信心滿(mǎn)滿(mǎn)的告訴我準(zhǔn)備投資多少錢(qián)做生意的人。

而另一類(lèi)朋友思考的第一件事卻是做這個(gè)生意能回報(bào)多少，怎么樣通過(guò)自己的商業(yè)思維把投入做到最小化，讓回報(bào)最大化。

比如一般人如果做這個(gè)廢品生意，第一件事情就是找一個(gè)店鋪，第二件事情就是準(zhǔn)備一張三輪車(chē)，第三件事情就是到處叫賣(mài)。

而我的這個(gè)朋友思考的卻是第一件事情就是到底誰(shuí)才是最大最高效的客戶(hù)，這個(gè)最大的客戶(hù)的問(wèn)題是什么？

第二件事情如何讓客戶(hù)相信他，曾經(jīng)考慮到很多細(xì)節(jié)，比如工作人員的胸前都會(huì)掛著預(yù)防中心的健康證明，就是為了讓別人在各種細(xì)節(jié)中第一映像就對(duì)他產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)、干凈的心理。

第三件事情就是找到上下家。

第四件事情才是要投資的汽車(chē)工人各種，為了讓成本最小化，他找了一些可以兼職的搬家公司的工人輪流來(lái)做，當(dāng)日記工，而他不需要為太多的固定成本所煩惱。

也就是說(shuō)當(dāng)他確定這個(gè)生意是可行的，靠譜的時(shí)候，才會(huì)著手去做。

他把最大的精力就是放到怎么去找更多的客戶(hù)并且簽下協(xié)議，而不是要去投資多少錢(qián)，當(dāng)發(fā)展起來(lái)以后他要做的只是定期找人去處理和維護(hù)這些公司就可以了。

思維的不同決定了道路的走向，我曾經(jīng)打過(guò)一個(gè)比方，當(dāng)兩個(gè)人準(zhǔn)備去種地，一個(gè)人準(zhǔn)備去種1畝地，他準(zhǔn)備精心耕種這塊地，而另外一個(gè)人準(zhǔn)備的卻是去種一百畝，可能他的前期會(huì)粗糙一點(diǎn)，但是可以預(yù)見(jiàn)的是，無(wú)論第一個(gè)人怎么精耕細(xì)種，他未來(lái)的收入都不可能有第二個(gè)人好。

而這個(gè)1畝地就是很多前仆后繼的準(zhǔn)備開(kāi)奶茶店、做火鍋生意的創(chuàng)業(yè)者的未來(lái)，這些生意想要做好，你必須有強(qiáng)大的流量作為底氣，而強(qiáng)大的流量就意味著高昂的租金和你等也等不到的黃金地段。

第二：尋找客戶(hù)

尋找到客戶(hù)是我們很多創(chuàng)業(yè)者的心頭之痛，很多人根本就不知道客戶(hù)在哪里，我在公眾號(hào)得到的初創(chuàng)者最多的問(wèn)題就是沒(méi)人來(lái)買(mǎi)東西，也不知道東西賣(mài)給誰(shuí)，其實(shí)這方面的東西我已經(jīng)講了很多了，比如最靠譜的定位方法:

Mr y：賺錢(qián)的邏輯是什么？什么規(guī)律或觀(guān)念使人與人賺的錢(qián)產(chǎn)生了巨大差別？

比如初創(chuàng)者的營(yíng)銷(xiāo)之道：

11 三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)換讓你收入翻番

今天講一個(gè)秘訣吧，三個(gè)方法推導(dǎo)出客戶(hù)的特性。

1、客戶(hù)預(yù)算的有限性

微觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)概念我覺(jué)得非常有意思，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)他可支配的資源是有限的時(shí)候，也就是他買(mǎi)東西的預(yù)算是有限的，這種時(shí)候如何讓客戶(hù)動(dòng)心思在這些無(wú)限的購(gòu)買(mǎi)可能中卻只有有限的預(yù)算的情況下找到買(mǎi)你的決策就很關(guān)鍵了。

試想一下如果你兜里裝著10塊錢(qián)去超市買(mǎi)東西，擺在你面前的有汽水，有拖鞋，有糖果各種，你會(huì)做出何種決策？

2、反向推導(dǎo)

當(dāng)你在超市的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你家里面已經(jīng)有拖鞋了，所以你就不準(zhǔn)備買(mǎi)拖鞋，準(zhǔn)備去買(mǎi)汽水，因?yàn)槟阌X(jué)得有點(diǎn)口渴，好像是一個(gè)很平常的思考過(guò)程，不過(guò)里面卻蘊(yùn)含一個(gè)重大的尋找目標(biāo)客戶(hù)的原則。

也就是客戶(hù)對(duì)已有的東西的追求欲望會(huì)減少，反而會(huì)追求沒(méi)有的東西，而客戶(hù)已有的東西決定了他的消費(fèi)層次和方向。

也就是說(shuō)當(dāng)我有拖鞋的時(shí)候，我就可能對(duì)于買(mǎi)拖鞋的欲望減少，而當(dāng)我的拖鞋是幾百塊錢(qián)一雙的時(shí)候，那么我可能買(mǎi)的汽水的消費(fèi)層次可能就有變化。

人的需求是遞級(jí)增長(zhǎng)的，我剛畢業(yè)的時(shí)候，夢(mèng)想是有一輛自己的車(chē)，后來(lái)過(guò)了幾年我的夢(mèng)想是買(mǎi)一套自己的房子，后來(lái).....不停的在變，很有意思的是，當(dāng)我買(mǎi)了第一輛車(chē)的時(shí)候，我對(duì)于汽車(chē)的渴望在那兩年就不是特別的大了，我開(kāi)始關(guān)注一些比如健康、或者時(shí)尚的東西，滿(mǎn)足自我需求的，讓我更好的東西。

所以當(dāng)我們做產(chǎn)品尋找客戶(hù)的時(shí)候，我們要做的一件重要事情就是反向推導(dǎo)，尋找客戶(hù)，就是當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)擁有什么的時(shí)候，他可能會(huì)基于某種目的來(lái)追求你的產(chǎn)品，比如當(dāng)我有了一張車(chē)的時(shí)候，那兩年我突然就對(duì)汽車(chē)不感興趣了，可能我會(huì)對(duì)汽車(chē)旅行，短途游玩感興趣，那么你的客戶(hù)名單可能就在4s店。

或者第二種可能性就是當(dāng)我已經(jīng)有車(chē)有房的時(shí)候，我的支出預(yù)算可能就不再是這些東西，從而轉(zhuǎn)變成其他實(shí)現(xiàn)自我需求的東西，類(lèi)似馬斯洛原理，可能會(huì)追求財(cái)富的增值，身體的健康各種，那么你的產(chǎn)品是不是就可以相應(yīng)的過(guò)濾掉一部分人。

3、找到相似點(diǎn)

總之，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)總會(huì)有相似點(diǎn)，而一般擁有相似點(diǎn)的客戶(hù)占到了總客戶(hù)的50%，曾經(jīng)有一個(gè)推銷(xiāo)員找我咨詢(xún)?nèi)绾伟阉漠a(chǎn)品賣(mài)的更多，一開(kāi)始他是沒(méi)有頭緒，感覺(jué)每天都很累，有時(shí)候效果好，有時(shí)候效果差，后來(lái)我們順藤摸瓜的發(fā)現(xiàn)，他這個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的人居然有60%的人是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的公務(wù)員，他們買(mǎi)來(lái)也不是自己用，而是順手送給同事領(lǐng)導(dǎo)，找到這個(gè)點(diǎn)以后，這個(gè)家伙開(kāi)始放棄一些選擇，有目的的去營(yíng)銷(xiāo)這部分人群，從而開(kāi)始提升自己的業(yè)務(wù)量。

曾經(jīng)有一個(gè)做翻新家具和房屋的人，他發(fā)現(xiàn)自己從來(lái)沒(méi)賺到過(guò)錢(qián)，后來(lái)去調(diào)查的時(shí)候才知道他做業(yè)務(wù)的區(qū)域80%的人全部是租客，都不是屋主，只是租別人的房子住。如果只是租客即使他的廣告和服務(wù)再天花亂墜也沒(méi)有用，別人是不會(huì)心動(dòng)的，明白以后他開(kāi)始調(diào)整思路，經(jīng)過(guò)摸索，開(kāi)始尋找那些自住者較多，已經(jīng)結(jié)婚，小孩差不多7、8歲以上，有大商場(chǎng)購(gòu)物卡的家庭，住房差不多在7、8年左右的小區(qū)，總之零零總總找到了很多客戶(hù)的相似點(diǎn)，業(yè)務(wù)量開(kāi)始飆升。

如果你的產(chǎn)品越是小眾，那么購(gòu)買(mǎi)的人群的相似點(diǎn)就會(huì)越集中，如果你的產(chǎn)品是大眾的，那么也會(huì)有相似的人群，因?yàn)椴煌娜丝吹降氖遣煌氖澜纭?